銷售中(zhōng)的心理(lǐ)學(xué)和換位思考

　　銷售中(zhōng)的心理(lǐ)學(xué)和換位思考

我們不需要對顧客隐瞞，直接問他(tā)們我們真正想要什麽，甚至比我們想要的更多(duō)。

　　為(wèi)什麽?原因很(hěn)簡單。不要把顧客想得太簡單。我們做的目的是銷售商(shāng)品，也就是說，銷售它們。坦率地說，為(wèi)了賺顧客的錢。不要把顧客當成傻瓜。如果你那樣做，你隻能(néng)欺騙自己和他(tā)人。顧客很(hěn)容易覺得你虛僞。

當客戶理(lǐ)解我們的意圖和要求時，他(tā)會問我們許多(duō)或非常困難的要求和問題。

　　請記住，對方提出的第一個要求不能(néng)被接受，因為(wèi)一般來說，客戶在不理(lǐ)解我們的時候會提出試探性的要求，所以這個要求通常是不必要的。因此，我們不需要放松緊閉的雙唇。請記住，顧客不是真正的上帝，我們不是在銷售中(zhōng)乞求金錢!同時，一些客戶可(kě)能(néng)會一個接一個地提出一個或多(duō)個要求和問題。這時，我們必須有(yǒu)意無意地表現出驚訝，并用(yòng)這種簡單而有(yǒu)效的方法來刺激顧客的心理(lǐ)，讓他(tā)知道便宜不是那麽容易拿(ná)的。當然，不同性格的銷售人員在這一點上有(yǒu)不同的表達方式，但可(kě)能(néng)有(yǒu)兩種。一是他(tā)們喜歡大聲說話，這很(hěn)明顯。另一個是他(tā)們說話輕柔優雅，還有(yǒu)另一種表達方式。

這裏特别提到的一點是，在中(zhōng)國(guó)，有(yǒu)些剛剛銷售或對銷售沒有(yǒu)正确理(lǐ)解的人，在與客戶打交道時，喜歡在一旁談論一些話題。

　　事實上，這種想法是極其錯誤的。沒有(yǒu)人喜歡把時間浪費在一個不熟悉也不信任的人身上。讓我們抛開你的廢話，專注于這個話題，讓你的時間更有(yǒu)效率。

在與顧客交談的過程中(zhōng)，我們逐漸理(lǐ)解了對方的意思，無論時間是長(cháng)還是短，有(yǒu)些人需要幾句話來解決，而有(yǒu)些人則需要半個小(xiǎo)時甚至一個小(xiǎo)時。

　　在讓對方明白他(tā)們的意圖後，我們現在要做的就是“啊，對我來說太難了”、“這不容易”、“這真的很(hěn)難”等等。事實上，我們做的所有(yǒu)事情都是靜止的，并且必須遵循我們自己的原則。我們不能(néng)在許多(duō)事情上妥協。一旦我們放松，我們将失去很(hěn)多(duō)好處。

在第一次會議和談判結束時，我們應該想到，如果我們的客戶不能(néng)得到他(tā)的任何要求，那麽生意肯定會變黃，客戶會不高興。

　　此時，我們必須保持冷靜的頭腦，認真分(fēn)析并放棄一些二級客戶提出的要求，至少讓客戶覺得他(tā)們已經利用(yòng)了這種情況，沒有(yǒu)遭受任何損失。與你合作(zuò)一定會帶來更好的利潤。一般來說，如果前面的要點做得很(hěn)好，應該很(hěn)容易把一半的請求發給他(tā)。