招商(shāng)談判如何克服心理(lǐ)障礙的問題

　　口若懸河的招商(shāng)人員，為(wèi)何突然間變得結結巴巴?鬥志(zhì)昂揚的招商(shāng)人員，為(wèi)什麽突然變得低聲低氣?做事利索的招商(shāng)人員，又(yòu)為(wèi)何突然變得縮手縮腳?

　　萬事由“心”起，心有(yǒu)所想，事如心所向。招商(shāng)談判首先是将自己心态放在最佳的位置。精(jīng)神飽滿、鬥志(zhì)昂揚是成功的關鍵。

　　然而，很(hěn)多(duō)招商(shāng)人員總是會有(yǒu)這樣那樣的顧慮，這些不好的心态也最終造成了糟糕的談判結果。

懼高心理(lǐ)

基本症狀：

　　由于一般招商(shāng)人員都比較年輕，經濟實力也比較弱，然而我們的連鎖加盟項目，大部分(fēn)都是投入較大的項目，對于投資商(shāng)而言，都是較有(yǒu)經濟實力的客戶，所以很(hěn)多(duō)招商(shāng)人員總是出現一個通病，“見到有(yǒu)錢人就緊張，見到有(yǒu)身份的人就膽怯”，出現談判三忌：

　　1、眼神怯——目光不敢直接面對客戶，或者目光沒有(yǒu)霸氣

　　2、聲音低——沒有(yǒu)底氣，聲音小(xiǎo)，說話不理(lǐ)直氣壯，生怕得罪客戶

　　3、語言差——總是用(yòng)“應該還可(kě)以”“大概”“或者” 等語言，表達時有(yǒu)時候還結結巴巴。

　　可(kě)想而知，這樣的談判結果就是客戶放棄選擇這個投資項目。

心态建設：你是讓他(tā)賺錢的人

　　對于有(yǒu)錢人和有(yǒu)身份的人，其實我們沒有(yǒu)什麽可(kě)膽怯和緊張的，不管你目前是否有(yǒu)錢或者是否有(yǒu)身份，你是幫他(tā)提供賺錢機會的人，因為(wèi)有(yǒu)了像我們這樣的項目平台，才讓他(tā)成為(wèi)更加富有(yǒu)的人，你的投資建議是為(wèi)了讓他(tā)更富更強。

　　首先，身份和金錢隻是我們加盟投資的要求。他(tā)們的權勢也好，财富也好，身份背景也好，對這個項目而言，隻是一個基礎和投資大小(xiǎo)的條件，換句話說，如果他(tā)沒有(yǒu)身份，沒有(yǒu)資金，他(tā)就不可(kě)能(néng)成為(wèi)我們的潛在投資者。

　　第二， 他(tā)有(yǒu)投資加盟的需求。能(néng)找到我們，說明他(tā)看好我們的項目，不管是商(shāng)品還是服務(wù)，還是其他(tā)模式，我們一定有(yǒu)他(tā)們想要而且他(tā)們不具(jù)備的東西。

　　第三，我們是專業的。對于加盟，我們是專業的，我們是内行，客戶是外行，哪怕他(tā)以前是這個行業的人，我們的模式和商(shāng)品是我們自己的，他(tā)不可(kě)能(néng)有(yǒu)我們專業，如果他(tā)了解，他(tā)就不會找我們咨詢。

懼錢心理(lǐ)

基本症狀：

　　中(zhōng)國(guó)人很(hěn)愛面子，“談錢就俗”，哪怕心裏非常想要錢，恨不得親自從别人口袋裏面把加盟費掏出來，但是嘴上就是說不出口。有(yǒu)時招商(shāng)人員，前面的談判都非常順利，可(kě)是“臨門一腳”總是踢不出去。已經到了最後沖刺的階段了，還在跟客戶不停的繞話題，甚至有(yǒu)的都是等到客戶說“那好吧，我們簽合同吧”，“我們把錢交了吧”，這個合同才塵埃落地。其實很(hěn)多(duō)時候就是很(hěn)簡單的一句話“沒有(yǒu)異議，我們看一下合同，付完加盟金，我們就可(kě)以開始啓動全部服務(wù)了”。

心态建設：你是為(wèi)他(tā)賺錢而不是賺他(tā)的錢

　　招商(shāng)人員是投資顧問，投資顧問就是幫助客戶進行合理(lǐ)投資建議，讓對方獲得可(kě)觀的投資回報，我們是在幫助我們的客戶推薦更好的賺錢通路和渠道，當然我們也不是聖人，我們為(wèi)了生存和發展，也因此工(gōng)作(zuò)獲得一定的獎勵，這是一個雙赢的局面。更何況對于一個高效的、回報良好的投資，他(tā)的投資回報與我們的工(gōng)資相比，常常是滄海和一-栗的關系。

懼敗心理(lǐ)

基本症狀：

　　招商(shāng)人員總是在沒有(yǒu)跟客戶談判之前就開始擔心會失敗，其實這是對自己和對公(gōng)司的項目沒有(yǒu)信心，也是患得患失的症結所在。我們沒有(yǒu)去做，你怎麽知道就會失敗呢(ne)?結果是越害怕失敗，反而越容易失敗!就像我們騎車(chē)，看見前面有(yǒu)一個坑，想躲過它，最後還是掉在坑裏，這就是潛意識導緻的結果。

心态建設：每一個談判我都是成功的，因為(wèi)我總是有(yǒu)收獲。

懼比心理(lǐ)

基本症狀：

　　一般投資客戶考察連鎖項目的時候，會同時從幾個項目中(zhōng)進行選擇，我們招商(shāng)人員一聽到有(yǒu)競争，就感覺有(yǒu)壓力，俗話常說，“别人的總是比自己的好”，為(wèi)什麽呢(ne)?原因就是世界上的事情本沒有(yǒu)完美，你又(yòu)最了解自己東西的缺點，對于别人的東西，更多(duō)看到的是優點。我們招商(shāng)人員一聽到客戶有(yǒu)别的候選項目，就開始不安(ān)，總是會覺得别人比我們的好，擔心自己推薦的加盟項目被淘汰，于是在談判中(zhōng)，總是不停的說自己的優勢，生怕别人不知道，說别人的不好，總是去對比。不敢去面對這個話題，比如客人談起這個方面的話題時一言不發。

心态建設：有(yǒu)競争更能(néng)勝出

　　有(yǒu)競争不一定是壞事，有(yǒu)候選項目首先說明他(tā)是真的有(yǒu)心投資做事，是一個投資意向度高的客戶。其次，有(yǒu)候選就有(yǒu)對比，有(yǒu)對比和參照，我們更能(néng)揚長(cháng)避短的進行項目闡述，用(yòng)競争項目的弱勢将我們的優勢襯托的更明顯。所以說，我們不怕競争，隻要我們對自己和項目有(yǒu)信心。

　　一位藝術家曾說：“你不能(néng)延長(cháng)生命的長(cháng)度，但你可(kě)以擴展它的寬度;你不能(néng)控制風向，但你可(kě)以改變帆向;你不能(néng)改變天氣，但你可(kě)以左右自己的心情;你不可(kě)以控制環境，但你可(kě)以調整自己的心态。”積極和消極的心态就如事業路上的踏腳石和絆腳石，這個抉擇取諸于你，用(yòng)諸于你，調整好我們的心态吧，我們招商(shāng)工(gōng)作(zuò)才能(néng)在商(shāng)海中(zhōng)揚帆起航!